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    拼出一片新天地

    时间:2017-12-11 18:23:04   来源:鞍钢日报   作者:记者 王金侠 点击量:

      11月27日,“热卷中高碳团队”又乘车南下江浙,此行的目的简单而明确——就鞍钢中高碳钢产品替代进口与用户探讨。
      中高碳钢,是鞍钢打造的新品牌,具备从1.5毫米到12毫米厚刃具 钢、合金工具钢、弹簧用钢批量全规格热卷供货的能力。
      仅两年时间,产品就从低端迈向了高端,高端订单从无到有、从小到大,用户从疑到信、从拒到迎,鞍钢中高碳钢产品开创了产品开发的新模式。
      今年更可谓是鞍钢中高碳钢的丰收之年,新开发的中高碳钢百余个品种规格,“朋友圈”从华东、江西向华南、华北辐射,高端产品销量突破20万吨,稳居行业“龙头”地位。

      厚积薄发 顺“市”而为

      中高碳钢,就是含碳量在0.3-0.9%,含有硅、锰、钒、铬等合金成分的钢种,俗称优特钢,优质碳素结构钢、刃具用钢、弹簧用钢、农机具钢、合金工具钢等都是这个家族的成员。
      每年近百万吨的市场需求,让各钢厂既心生向往却又望而却步。“用户需求量少又分散,用户需求模糊,钢厂生产难度大,终端产品加工难度大……与电炉+小铸机生产的窄带钢相比,我们大板坯连铸连轧生产没有竞争优势。”鞍钢历史上的第一卷优碳钢45号热轧卷板虽已于2000年轧制成功,但却一直没有大的突破。
      2015年,商机悄然而至。随着国家去产能力度的加大,窄带钢呈现出逐步退出市场的趋势。下游用户开始尝试接受大板坯连铸连轧产品,对此带来的产品质量提升越来越显得优越。
      而此时此刻,正是钢材市场的低谷,很多品种处于微利或亏损境地,调品迫在眉睫。
      再看鞍钢,拥有多年中高碳的技术储备,且开发高精尖产品氛围正浓:鞍钢股份产品发展部将提升新产品、独有领先产品、战略产品比例作为“重心”,一场“合同制”改革,让钢铁研究院研发新产品的热情高涨;“什么赚钱就生产什么”,各生产厂积极主动寻找高附加值产品市场。
      “这个品种价格相对平稳,钢价急跌时,仍有利润空间。”抓住国家的“大气候”,利用好企业创新的“小气候”,鞍钢人敏锐“嗅”到了商机,果断地将热轧产品调品罗盘指向了中高碳钢。

      创新路径 敢吃“螃蟹”

      方向找到了,如何保证高碳钢薄材产品轧制稳定性,提高作业率,释放产量却是一块“硬骨头”。
      鞍钢股份鲅鱼圈分公司1580热轧线,集成了目前世界上最先进的热轧工艺装备,具备“吃螃蟹”的能力。
      一场以SK85刃具钢和60Si2MnA弹簧钢热卷薄材为切入口的调品战斗在这里悄然打响。
      从先期介入到订单生成再到生产轧制,鞍钢产销研团队做好了全过程、“一站式”跟踪服务,保质保量地完成生产任务。对用户的潜在需求,产销研组团进行先期介入,在技术、生产、商务等方面提供“一站式”解决方案,对存在潜在批量需求的高端产品承诺单卷订货。从订单生成、炼钢、轧制、缴库发出等环节,采用“站岗式”跟踪,确保订单按期交付。
      每每接到中高碳钢的生产任务,产销研团队不敢有丝毫懈怠:技术研发人员炉炉“跟钢”,随时发现并解决生产中的难题;轧钢操作工认真控制轧制节奏和轧制参数,保证产品质量;轧辊准备人员对轧辊型号、材质等都要进行认真挑选和准确匹配……全员的努力换来的是优质的产品。
      2016年年底,产销研团队在市场走访中了解到,目前特钢市场对T10A刃具钢有一定需求。由于碳含量高,冶炼、轧制难度大,目前两家钢厂生产的T10A钢质量不稳定,成材率低。“鞍钢若能生产T10A热卷,既能为用户解决了采购难题,又能为企业自身开辟新领域,一举两得。”
      为保证一次开发成功,课题组在试验室做了充分的前期研究工作,提供了精准的热塑性、热强性曲线,强度水平等参考资料,相关技术人员多次开会研究讨论,根据该钢种的特性,缜密地设计钢种的冶炼、加热、轧制、冷却等工艺参数。
     

      功夫不负有心人,今年7月18日,鲅鱼圈分公司成功生产200多吨T10A热卷,产品化学成分、夹杂物水平、脱碳层、力学性能、表面质量等技术指标完全满足用户使用要求。T10A过共析热轧卷板含碳量高达1%,标志着鞍钢高碳钢冶炼、轧制水平迈上了新台阶。
      两年来,产销研团队克服了1580生产线辊型匹配、F炉能力、缓冷能力不足等工艺瓶颈,攻克了冶炼、轧制工序存在的偏析、夹杂、剪切酸洗边裂、硬度不均、球化率低等技术质量难题,打通了常规热轧机组规模化生产高碳钢产品的生产路径,形成了1580线独特的中高碳钢竞争优势。
      今年以来,该产线中高碳钢月均产量比2015年提高了67%,比2016年提高了41.6%。其中,高端刃具钢月均产量比2015年提高了219.8%,比2016年提高了81.4%。

      打通“最后一公里” “黏”住用户

      关菊,鞍钢中高碳产品市场总监。这样一个风风火火的带头人,工作起来敢闯敢试却又细致入微,让鞍钢中高碳钢风生水起,尤其是在华东市场,“开发中高碳钢找鞍钢关总监”已成为业内人士的一句口头禅。
      “抢高端带低端,先单炉再批量,进一个黏一个,黏一个铁一个。”这是鞍钢中高碳钢团队的营销模式。
      “这个行业的用户不愿轻易更换原有供货商,我们想抢想进入,就得先付出,就得先干别人不能干的、急需的、小批量的打品牌,吸引市场和扩大市场。”
      作为新供货商,如何敲开市场大门,关菊团队第一关是跑用户。江浙一带,可谓中高碳钢用户的聚集地。客户不能明示自己的技术指标。产品高端、技术薄弱,“产品总监+营销人员+技术人员”团队深入每个企业。2016年,用了半年时间,跑遍了市场近40多家中高碳钢用户,了解市场需求,推介鞍钢产品。
      盯住中间商和直供工厂,抓住行业内领单企业。从第一次被拒之门外,到第二次关心“什么卖点”,再到第三次“干得最好的定卷试试”,每次拿到订单,她们都忘记了疲惫,立刻“满血复活”。
      一家定一卷,一炉钢十几家用户,用户还会附加特殊要求,这样的“私人定制”每个月都在进行。
      “先试一卷,不合格我们免费退货。”这是团队起初跑市场时常常对用户许下的承诺。
      找到用户资源,看到市场需求,进行技术分析,实验室做实验,工厂小批量试制,扩大用户范围,这样的产品研发推广之路周而复始。
      “掌握好每个火候、节奏,进去一个黏住一个,黏住一个铁杆一个。”为了达到这样的终极目标,团队不仅为用户提质降本想尽办法,而且做到了用户的问题第一时间答复,轧制技术指导随叫随到、不讲条件。
      团队积极主动开发2.5毫米、2.75毫米薄规格SK85刃具钢,通过改进鞍钢生产工艺提升产品性能,用户用热轧卷酸洗后可直接进行轧制,不仅省去退火工序,还可减少轧制道次。这样设身处地为用户着想赢得了一片拍手叫好声。
      只要有问题就到现场,他们深入每个用户,到工厂、到班组、到个人,与现场工人交流,结合用户生产工艺,制定相应的淬火工艺、分剪工艺、酸洗工艺、冲压工艺、热处理工艺,就轧制速度、弯曲度、酸洗度等工艺进行交底,手把手交代操作关键点,真正将服务延伸到“最后一公里”。
      “没架子,能解决问题。”正是因为有了关菊团队的拼劲和干劲,正是因为有了真诚又贴心的服务,让鞍钢中高碳钢“技术、服务、诚信、团队”赢得了用户的认可。
      此后的路越走越宽。鞍钢中高碳热卷得到市场认可后,国内外多家知名冷带企业向鞍钢投来橄榄枝,纷纷主动要求与鞍钢合作,欧洲百年企业——威尔斯就是其中一家。
      威尔斯以冷轧高端优特钢为主,鞍钢2015年下半年开始与威尔斯合作,以65Mn刃具钢为突破口,签订了专有供货协议,开展技术攻关,解决了夹杂、板形、极限规格等一系列问题。经过两年多的初步合作与技术服务维系,2017年初,威尔斯提出加强与鞍钢高端牌号的技术开发合作,一次性与鞍钢签署了6个钢种的供货协议。
      研发一代、储备一代、进入市场一代,突破设备极限,挑战产品极限规格、极限碳含量、极限强度、极限用途。如今,鞍钢相继签订20多项中高碳钢技术协议,开发品种规格108个,品种覆盖率达50-70%,年销量达30万吨以上。
      突破传统营销模式,建立全新营销模式……关菊团队愈战愈勇。关于新的一年的规划,关菊说,他们有很多期待,期待鞍钢中高碳热卷彻底替代进口,期待鞍钢中高碳热卷尽早走向世界,期待鞍钢中高碳热卷成为民族产业振兴的栋梁。